B2B Online Marketing là một lĩnh vực phức tạp và đòi hỏi nhiều kiến thức và kinh nghiệm. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nhu cầu và hành vi của khách hàng B2B đã có sự thay đổi đáng kể. Điều này dẫn đến những lầm tưởng phổ biến mà các nhà tiếp thị B2B thường mắc phải. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu 5 lầm tưởng và sự thật về B2B Online Marketing.
5 lầm tưởng và sự thật về B2B Marketing
Lầm tưởng 1: Khách hàng B2B đa số là trung tuổi trở lên với nhu cầu và hành vi tương tự như trước đây
Sự thật là: Thế hệ Millennials (sinh sau năm 1980) chiếm hơn 1 nửa số khách hàng B2B được khảo sát.
Sự thay đổi trong cơ cấu lao động của ngành dẫn đến sự thay đổi trong nhu cầu, hành vi tìm kiếm nhà cung cấp và cách thức ra quyết định của khách hàng B2B rất khác so với trước đây.
Họ chủ động hơn, chịu ảnh hưởng bởi các thông tin digital nhiều hơn, ít bị ràng buộc trong khuôn khổ các mối quan hệ kinh doanh như trước đây. Vì thế các Marketer cần xác định lại chân dung khách hàng mục tiêu của mình – những phương thức, nội dung, kênh marketing sử dụng để thu hút thế hệ này.
Lầm tưởng 2: Hoạt động B2B Marketing nên nhắm mục tiêu tới cấp quản lý, giám đốc
Sự thật: Những nhân viên B2B mới là người có sự ảnh hưởng rất lớn trong quá trình ra quyết định.
Những chiến lược Marketing B2B điển hình trước đây luôn nhắm đến cấp quản lý, giám đốc (C-Level) hoặc các cấp bậc tương tự trong cơ cấu tổ chức của khách hàng. Các nhà tiếp thị tin rằng điều đó sẽ giúp họ nhanh chóng có được hợp đồng và doanh thu lớn hơn. Thực tế, trong thế giới đa chiều về thông tin và tính chuyên môn hoá trong doanh nghiệp được đề cao, chính những phòng ban, cá nhân bên dưới mới là bộ phận ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.
Theo khảo sát, trong khi 64% cấp quản lý, giám đốc là người “ký duyệt” cuối cùng – thì có đến 24% người ký duyệt cuối cùng không phải là quản lý hay giám đốc. Các bộ phận bên dưới có đến 81% ảnh hưởng trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.
>> Xem thêm: 5 định hướng chiến lược thiết kế & vận hành hệ thống kênh phân phối
Lầm tưởng 3: Khách hàng B2B khi tìm kiếm sẽ chỉ tập trung vào một nhóm nhỏ các từ khoá cụ thể, rõ ràng
Sự thật: 71% các khách hàng B2B bắt đầu tìm kiếm bằng các từ khoá chung chung, không rõ ràng
Trước khi thực hiện một hành động chuyển đổi (đặt hàng, gọi điện, điền form) trên website của bạn, thường khách hàng đã trải qua một quãng thời gian tìm hiểu và nghiên cứu khá dài trước đó. Việc hiểu rõ họ đã tìm hiểu và nghiên cứu những gì trong khoảng thời gian này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà tiếp thị để tiếp cận và thúc đẩy nhu cầu của khách hàng.
90% các khách hàng B2B được khảo sát cho biết họ bắt đầu việc tìm hiểu và nghiên cứu các nhà cung cấp bằng việc Search trên Google. Điều này không có gì mới so với các nghiên cứu, báo cáo trước đây. Nhưng TẦN SUẤT tìm kiếm của họ đã tăng lên rất nhiều. Trung bình, 1 khách hàng B2B trải qua 12 LƯỢT TÌM KIẾM trước khi ra quyết định.
71% lượt tìm kiếm là hướng đến các từ khoá chung chung về vấn đề hoặc giải pháp, chỉ 29% còn lại trực tiếp tìm kiếm về sản phẩm dịch vụ. Dữ liệu của Google cho thấy những tìm kiếm chung này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức và quyết định của khách hàng B2B.
Lầm tưởng 4: Video chỉ đóng vai trò tăng nhận biết thương hiệu
Sự thật: Video đóng vai trò rất quan trọng trong hành trình ra quyết định của khách hàng B2B
70% khách hàng B2B xem video trên hành trình ra quyết định mua hàng. Và thời lượng xem video của khách hàng đang ngày càng tăng lên nhanh chóng.
Video là một phương tiện tuyệt vời để giúp khách hàng B2B hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ của bạn, các vấn đề và giải pháp mà bạn có thể giải quyết. Video cũng có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo niềm tin.
Video có thể giúp khách hàng B2B hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, dễ dàng so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Từ đó, kết nối với thương hiệu của bạn ở cấp độ cảm xúc.
>> Xem thêm: 5 lý do tại sao doanh nghiệp nên có mobile app thương hiệu riêng
Lầm tưởng 5: Nội dung sáng tạo và hấp dẫn là đủ để thành công trong B2B.
Sự thật là, nội dung sáng tạo và hấp dẫn chỉ là một yếu tố của thành công trong B2B. Các doanh nghiệp B2B cũng cần tập trung vào các yếu tố khác, chẳng hạn như:
- Chiến lược tiếp thị tổng thể
- Định vị thương hiệu
- Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ
Nội dung sáng tạo và hấp dẫn có thể giúp các doanh nghiệp B2B thu hút sự chú ý và thu hút khách hàng tiềm năng, nhưng nó không thể thay thế cho các yếu tố khác cần thiết để thành công.
Một số ví dụ cụ thể về lầm tưởng này: Doanh nghiệp B2B có thể tạo ra một video giới thiệu sản phẩm rất sáng tạo và hấp dẫn, nhưng nếu video đó không phù hợp với đối tượng mục tiêu của họ, thì nó sẽ không hiệu quả.
Để tránh lầm tưởng này, các doanh nghiệp B2B cần có một chiến lược tiếp thị tổng thể toàn diện, bao gồm cả nội dung sáng tạo và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy họ thực hiện hành động.
Nội dung sáng tạo và hấp dẫn có thể bao gồm: Video, bài viết, Infographic, case study, ebook, podcast… Nội dung sáng tạo và hấp dẫn có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giúp bạn tạo ra tiếng vang trên mạng xã hội, thu hút khách hàng mới…
Các doanh nghiệp B2B nên sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi hiệu quả của nội dung từ đó hiểu được loại nội dung nào hiệu quả nhất đối với đối tượng mục tiêu của họ.
Lưu ý để triển khai chiến lược online marketing hiệu quả cho doanh nghiệp B2B
Để triển khai chiến lược online marketing hiệu quả cho doanh nghiệp B2B, các doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau:
- Tìm hiểu và phân tích khách hàng mục tiêu: Đây là bước quan trọng nhất trong bất kỳ chiến lược marketing nào, bao gồm cả online marketing. Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình, bao gồm nhu cầu, mong muốn, hành vi và sở thích của họ.
- Xác định mục tiêu của chiến lược: Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của chiến lược online marketing của mình. Mục tiêu có thể là tăng nhận thức thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng, thúc đẩy doanh số bán hàng,…
- Lựa chọn kênh marketing phù hợp: Có nhiều kênh marketing online khác nhau, chẳng hạn như SEO, SEM, social media, email marketing,… Các doanh nghiệp cần lựa chọn kênh marketing phù hợp với mục tiêu và đối tượng mục tiêu của mình.
- Tạo ra nội dung chất lượng: Nội dung là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ chiến dịch marketing nào. Nội dung cần chất lượng, sáng tạo và hấp dẫn để thu hút khách hàng tiềm năng.
- Theo dõi và đo lường hiệu quả: Các doanh nghiệp cần theo dõi và đo lường hiệu quả của chiến lược online marketing của mình để kịp thời điều chỉnh và cải thiện.
Ngoài ra, các doanh nghiệp B2B cũng cần lưu ý một số điểm sau:
- Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng B2B: Hành trình mua hàng của khách hàng B2B thường phức tạp và kéo dài hơn hành trình mua hàng của khách hàng B2C. Các doanh nghiệp B2B cần hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng để có thể tiếp cận và thuyết phục họ hiệu quả.
- Tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Mối quan hệ với khách hàng là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp B2B. Các doanh nghiệp B2B cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
- Sử dụng các công cụ và công nghệ hiện đại: Các công cụ và công nghệ hiện đại có thể giúp các doanh nghiệp B2B triển khai chiến lược online marketing hiệu quả hơn. Ví dụ: Mobile App, phần mềm hỗ trợ quản lý,… Các doanh nghiệp B2B cần cập nhật các công cụ và công nghệ mới nhất để tận dụng tối đa lợi ích của chúng.
Với những lưu ý trên, các doanh nghiệp B2B có thể triển khai chiến lược online marketing hiệu quả và đạt được mục tiêu của mình.
