Quản trị nhà phân phối rất quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu cũng như kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy cùng Abaha tìm hiểu kiến thức cơ bản quản trị kênh phân phối trong bài viết này.
I. Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối (KPP) được hiểu nôm na là khách hàng trực tiếp đặc biệt của doanh nghiệp. KPP nhập hàng trực tiếp từ doanh nghiệp với số lượng lớn và giá thành ưu đãi rất nhiều, sau đó bán lại cho người khách hàng tiêu dùng.
II. Vai trò của kênh phân phối
- Thoả mãn nhu cầu cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trường.
- Sản phẩm thông qua KPP đến tay khách. Giúp nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những doanh nghiệp tra thông tin cần thiết về thị trường và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm.
- Kênh phân phối là cầu nối giữa ng tâm với người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm với người mua.
- Cung cấp sản phẩm nhanh, tiện tăng trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức về thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tương lai.
- Là công cụ trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các dịch vụ kênh sáng tạo.
Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững , không dễ dàng bắt chước.
III. 04 kênh phân phối phổ biến hiện nay
- Người bán buôn: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất
- Người bán lẻ: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất hoặc từ người bán buôn.
- Nhà phân phối: được ủy quyền lấy hàng từ nguồn hoặc từ nơi sản xuất.
- Thương mại điện tử: đăng sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử bán trực tiếp tới người tiêu dùng
III. Quản trị kênh phân phối là gì?
Quản trị kênh phân phối là quá trình tổ chức, kiểm soát các hoạt động, vận hành sản phẩm trong kênh phân phối từ sản xuất đến người tiêu dùng -> đưa ra những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị kênh phân phối rất quan trọng, giúp thúc đẩy sản phẩm tiếp cận nhanh nhất đến người dùng. Việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp phát triển doanh thu, nâng cao vị thế của mình trong thị trường. Vậy làm thế nào để việc quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả?
IV. Quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả như thế nào?
Một trong những sự thành công doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc vào phương pháp tiếp cận sản phẩm, đồng thời chất lượng sản phẩm phải tốt và dịch vụ chăm sóc tuyệt vời.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải:
- Am hiểu về sản phẩm và thị trường tiêu thụ
- Am hiểu hệ thống phân phối, theo dõi và đánh giá hiệu quả để phát triển hệ thống phân phối
- Nắm bắt được những thay đổi của thị trường từ đó có những quyết định kịp thời và chính xác giúp hoạt động của kênh phân phối đạt hiệu quả cao
Lưu ý những phương pháp sau để việc quản lý và điều hành kênh phân phối đạt hiệu quả:
- Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.
- Khuyến khích các thành viên trong kênh: một kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra, những biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.
- Chính sách chiết khấu: chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng; chiết khấu thưởng; chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá; chiết khấu thanh toán…
- Chính sách công nợ: cho phép đối tác thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định. Doanh nghiệp cần chú ý dòng tiền để chi trả cho nhà cung cấp, tái đầu tư và quay vòng sản xuất. Cần phải có quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ công bằng trong kinh doanh. quản trị kênh p
- Chính sách đổi trả hàng: Có chính sách đổi trả hàng hợp lý, giải quyết nhanh chóng vấn đề sau bán xảy ra để đảm bảo chất lượng dịch vụ. Cần phải đưa ra các phương án hợp lý để áp dụng nhanh chóng.
V. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
1. Đánh giá
- Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử.
- So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
- Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
- Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên kênh.
- Hoạt động của các thành viên kênh dựa trên: cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng.
2. 05 yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối
- Tính dễ hư hỏng của hàng hóa
- Thói quen mua hàng của người mua
- Yêu cầu của người mua
- Sản phẩm có tính theo mùa
- Tối ưu hóa vận chuyển
VI. Sử dụng công nghệ để Quản Lý & Phát Triển Đại Lý, Kênh Phân Phối Tự Động
Abaha App xây dựng hệ thống đại lý, kênh phân phối là ứng dụng trên điện thoại giúp quản lý kênh phân phối theo nhiều cấp, nhiều bảng giá, phát triển, chăm sóc hệ thống đại lý, kênh phân phối tự động và khuyến khích kênh phân phối tự đặt hàng một cách tự động.
Abaha App xây dựng hệ thống đại lý, kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải quyết các vấn đề dưới đây:
- Khuyến khích đại lý, kênh phân phối đặt hàng một cách tự động, giảm chi phí nhân sự sale.
- Gửi thông tin sản phẩm, chính sách, chương trình khuyến mãi đến kênh phân phối một cách đồng bộ và hiệu quả nhất.
- Giảm tối đa sai sót trong việc lên đơn hàng cho kênh phân phối, vì có hệ thống để thống kê số liệu một cách rõ ràng dễ hiểu.
- Cắt giảm chi phí marketing, vận hành và chăm sóc hệ thống kênh phân phối.
Abaha sẽ giúp bạn thiết kế App xây dựng hệ thống đại lý, kênh phân phối như thế nào?
- Tạo ứng dụng di động Android & IOS có 24 tính năng và đồng bộ với website.
- Thiết kế ứng dụng mang thương hiệu & mang phong cách của doanh nghiệp.
- Nhiều cấp đại lý, kênh phân phối, mỗi đại lý, kênh phân phối có tài khoản và bảng giá riêng.
- Đại lý, Kênh phân phối đặt hàng và theo dõi đơn hàng ngay trên App.
- Có nhiều chức năng khuyến khích kênh phân phối đặt hàng nhiều hơn.
- Tích hợp sâu với các nền tảng quản lý kho, quản lý bán hàng, CRM, ERP.
Kết luận
Trên đây Abaha đã chia sẻ một số kiến thức về Quản trị kênh phân phối và cách quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả để mang lại một kênh doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Ngoài ra các doanh nghiệp nên sử dụng công nghệ để quản trị đại lý, kênh phân phối của mình đạt tối ưu hiệu quả, tiết kiệm thời gian, chi phí. Khi doanh nghiệp có riêng cho mình một App riêng thì cũng có nghĩa đã bước thêm một bước vào xu hướng công nghệ số hiện nay.
