Thị trường B2B đang chuyển dịch mạnh mẽ sang kênh phân phối trực tuyến. Các mô hình kênh phân phối và chiến thuật số hóa mới xuất hiện ngày càng nhiều. Doanh nghiệp cần cập nhật để bắt kịp xu hướng và cạnh tranh hiệu quả.

Tại sao cần xây dựng kênh phân phối B2B?

Tại sao cần xây dựng kênh phân phối B2B

Có nhiều lý do khiến doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối B2B:

1. Tiếp cận thị trường rộng lớn:

  • Kênh phân phối B2B giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với việc bán hàng trực tiếp.
  • Các nhà phân phối có sẵn mạng lưới khách hàng và mối quan hệ trong ngành, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh chóng và hiệu quả.

2. Tăng doanh thu:

  • Kênh phân phối B2B giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bằng cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhiều khách hàng hơn.
  • Các nhà phân phối có đội ngũ bán hàng và marketing chuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số và tăng lợi nhuận.

3. Tiết kiệm chi phí:

  • Kênh phân phối B2B giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bán hàng và marketing.
  • Các nhà phân phối chịu trách nhiệm cho các hoạt động bán hàng, marketing và vận chuyển, giúp doanh nghiệp giảm chi phí vận hành và tập trung vào sản xuất hoặc phát triển sản phẩm.

4. Nâng cao hiệu quả hoạt động:

  • Kênh phân phối B2B giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động bằng cách tập trung vào các thế mạnh cốt lõi.
  • Các nhà phân phối có chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả bán hàng và dịch vụ khách hàng.

5. Tăng cường khả năng cạnh tranh:

  • Kênh phân phối B2B giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
  • Các nhà phân phối có thể cung cấp cho doanh nghiệp các dịch vụ giá trị gia tăng như dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật, v.v., giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh.

Ngoài ra, việc xây dựng kênh phân phối B2B còn mang lại một số lợi ích khác như:

  • Cải thiện khả năng quản lý: Doanh nghiệp có thể dễ dàng theo dõi hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.
  • Tăng cường tính linh hoạt: Doanh nghiệp có thể dễ dàng thay đổi chiến lược phân phối theo nhu cầu thị trường và mục tiêu kinh doanh.
  • Giảm thiểu rủi ro: Doanh nghiệp có thể chia sẻ rủi ro với các nhà phân phối, giúp giảm thiểu rủi ro kinh doanh.

>> 4 Tiêu chí lựa chọn Mobile App B2B để xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Vấn đề gặp phải khi lựa chọn kênh phân phối B2B

Vấn đề gặp phải khi lựa chọn kênh phân phối B2B

Lựa chọn mô hình phù hợp: Có nhiều mô hình phân phối B2B khác nhau, mỗi mô hình có ưu và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình phù hợp với nhu cầu, mục tiêu và đặc điểm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Xác định và quản lý chi hoa hồng: Chi hoa hồng là yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân các nhà phân phối. Doanh nghiệp cần xác định mức chi hoa hồng hợp lý dựa trên nhiều yếu tố như giá trị sản phẩm, lợi nhuận, thị trường, v.v. Cần có hệ thống quản lý chi hoa hồng minh bạch và hiệu quả để đảm bảo lợi ích cho cả doanh nghiệp và nhà phân phối.

Xây dựng và giữ chân hệ thống phân phối: Xây dựng hệ thống phân phối B2B là một quá trình lâu dài và cần nhiều nỗ lực. Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với các nhà phân phối dựa trên sự tin tưởng và lợi ích chung. Cần có các chính sách hỗ trợ và ưu đãi phù hợp để thu hút và giữ chân các nhà phân phối hiệu quả.

Đối phó với việc nhà phân phối cấp cao ngừng kinh doanh: Việc nhà phân phối cấp cao ngừng kinh doanh có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động của kênh phân phối. Doanh nghiệp cần có kế hoạch dự phòng để đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị gián đoạn. Cần có các biện pháp hỗ trợ các nhà phân phối cấp dưới trong trường hợp nhà phân phối cấp cao ngừng kinh doanh.

Tự động vận hành Phát triển tự động với ít nhân sự

>> Giải pháp tự động vận hành và phát triển doanh số hệ thống phân phối cho nhãn hàng

5 mô hình kênh phân phối B2B cơ bản

1. Mô hình Cộng tác viên Dropship

Mô hình Cộng tác viên Dropship

Mô hình cộng tác viên Dropship là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp muốn mở rộng mạng lưới bán hàng mà không cần đầu tư nhiều vốn. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lựa chọn CTV uy tín và có chính sách quản lý hiệu quả để đảm bảo chất lượng dịch vụ khách hàng.

Với mô hình kênh phân phối này, đối tác chính là CTV, CTV là những người giới thiệu nhận hoa hồng từ những đơn hàng phát sinh. Ưu điểm của mô hình này là CTV không cần phải  ôm hàng, không lo lắng về vấn đề tồn kho hàng hóa. Thao tác duy nhất cần thực hiện là giới thiệu – mua hộ – báo đươn và mhận hoa hồng từ mỗi đơn hàng hoàn thành.

>> 8 Giải pháp tự động hóa hệ thống CTV với Mobile App

Lợi ích:

  • Doanh nghiệp: Tiết kiệm chi phí, mở rộng mạng lưới bán hàng nhanh chóng.
  • CTV: Không cần vốn đầu tư, thu nhập linh hoạt.
  • Khách hàng: Mua được sản phẩm với giá cạnh tranh, được tư vấn và hỗ trợ bởi CTV.

Mô hình áp dụng: Dropship – Giao hộ với 2 kiểu giá: Fix và không fix

Hạn chế:

  • Doanh nghiệp: Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ khách hàng.
  • CTV: Thu nhập phụ thuộc vào khả năng bán hàng.
  • Khách hàng: Có thể gặp rủi ro nếu CTV không uy tín.

Phương án kết hợp

  • Affiliate (MGM) – Giới thiệu khách hàng
  • Nhiều cấp – Giới thiệu CTV
  • Thưởng doanh số tháng

>> Thách thức khi xây dựng hệ thống tự động hóa quản lý CTV

2. B2B Đại lý Hệ thống nhiều cấp Đại lý

Áp dụng mô hình B2B Đại lý Hệ thống nhiều cấp Đại lý hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu, lợi nhuận và phát triển thị trường một cách bền vững.

Với mô hình kênh phân phối này, đối tác là Đại lý. Đại lý ôm hàng để nhận chiết khấu cao hơn CTV. Doanh nghiệp có thể phân thành nhiều cấp đại lý khác nhau với mức chiết khấu khác nhau.

Lợi ích:

  • Doanh nghiệp: Mở rộng thị trường nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bán hàng.
  • Đại lý: Có nguồn hàng ổn định, được hỗ trợ từ Doanh nghiệp.
  • Khách hàng: Mua được sản phẩm/dịch vụ với giá tốt, được tư vấn và hỗ trợ.

Mô hình kết hợp

  • Affiliate – Hoa hồng Giới thiệu
  • Dropship – Giao hộ
  • Thưởng doanh số tháng
  • Hoa hồng nhiều cấp: giới thiệu Đại lý

Ngoài ra, mô hình này còn có một số điểm cần lưu ý:

  • Cấu trúc hoa hồng: Cần thiết kế cấu trúc hoa hồng hợp lý để thu hút và giữ chân Đại lý.
  • Hệ thống quản lý: Doanh nghiệp cần có hệ thống quản lý hiệu quả để theo dõi và đánh giá hoạt động của Đại lý.
  • Đào tạo và hỗ trợ: Doanh nghiệp cần đào tạo và hỗ trợ Đại lý về sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng bán hàng và marketing.

3. Mô hình B2B MLM – Hoa hồng nhiều cấp

Mô hình B2B MLM - Hoa hồng nhiều cấp

Nhà phân phối (NPP) trong mô hình MLM là những đối tác bán hàng được bảo trợ, có ôm hàng để bán lẻ và  nhận chiết khấu (thấp hơn đại lý), nhận hoa hồng từ doanh số tháng của mình và  từ doanh số hệ thống NPP cấp dưới. Với mô hình này, luồng hoa hồng tính từ người mua lên cấp trên

  • Doanh nghiệp hợp tác với Nhà phân phối (NPP) cấp 1.
  • NPP cấp 1 tuyển dụng NPP cấp 2, 3, … (Nhiều cấp)
  • NPP bán sản phẩm/dịch vụ và tuyển dụng NPP mới để nhận hoa hồng.

Mô hình áp dụng

    1. Bảo trợ tự động ~ Affiliate
    2. Nhiều cấp (2,3,4,… cấp) 
    3. Nhiều loại hoa hồng thưởng

Lợi ích:

  • Doanh nghiệp: Mở rộng thị trường nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bán hàng.
  • NPP: Có nguồn hàng ổn định, thu nhập từ hoa hồng bán hàng và hoa hồng tuyển dụng NPP mới.
  • Khách hàng: Mua được sản phẩm/dịch vụ với giá tốt, được tư vấn và hỗ trợ.

Hạn chế:

  • Doanh nghiệp: Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ của NPP.
  • NPP: Cạnh tranh với nhau, rủi ro nếu Doanh nghiệp không uy tín, mô hình có thể tiềm ẩn rủi ro về pháp lý.
  • Khách hàng: Có thể gặp rủi ro nếu NPP không uy tín.

Mô hình B2B MLM – Hoa hồng nhiều cấp có thể tiềm ẩn rủi ro về pháp lý. Doanh nghiệp cần tham khảo ý kiến luật sư trước khi áp dụng mô hình này.

Ngoài ra, mô hình này còn có một số điểm cần lưu ý:

  • Cấu trúc hoa hồng: Cần thiết kế cấu trúc hoa hồng hợp lý để thu hút và giữ chân NPP.
  • Hệ thống quản lý: Doanh nghiệp cần có hệ thống quản lý hiệu quả để theo dõi và đánh giá hoạt động của NPP.
  • Đào tạo và hỗ trợ: Doanh nghiệp cần đào tạo và hỗ trợ NPP về sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng bán hàng và marketing.
  • Tuân thủ pháp luật: Doanh nghiệp cần đảm bảo mô hình hoạt động tuân thủ các quy định pháp luật về kinh doanh đa cấp.

4. Mô hình B2B GT – Kênh phân phối truyền thống 

Kênh phân phối truyền thống 

Mô hình truyền thống: Mô hình có nhiều cấp đại lý từ lớn tới bé với điểm cuối là cửa hàng tiện lợi, thường tổ chức theo khu vực địa lý (Quốc gia, tỉnh thành, quận huyện, phường xã). Chiết khấu giảm dần từ trên xuống dưới, cấp dưới nhập hàng trực tiếp từ cấp trên, cấp cao nhất nhập hàng trực tiếp từ công ty. Cụ thể:

  • Doanh nghiệp hợp tác với Nhà phân phối (NPP) cấp 1.
  • NPP cấp 1 bán sản phẩm/dịch vụ cho các kênh phân phối truyền thống (GT) như cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, chợ,…
  • Kênh GT bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng.

Mô hình số hóa: “Khó để số hóa đúng theo luồng GT hiện có”: Các cấp đại lý tham gia hệ thống sẽ được giới thiệu bởi đại lý cấp trên. Đại lý đặt hàng trực tiếp tới NCC, được giao hàng trực tiếp. Hoa hồng nhiều cấp được phân phối từ trên xuống dưới theo các cấp đại lý.

>> 5 Sự thật về mô hình kinh doanh đa cấp có thể bạn chưa biết!

Lợi ích:

  • Doanh nghiệp: Mở rộng thị trường nhanh chóng, tiếp cận khách hàng tiềm năng.
  • NPP: Có nguồn hàng ổn định, thu nhập từ hoa hồng bán hàng.
  • Kênh GT: Có nguồn hàng đa dạng, thu nhập từ bán hàng.
  • Khách hàng: Mua được sản phẩm/dịch vụ dễ dàng, thuận tiện.

Hạn chế:

  • Doanh nghiệp: Khó kiểm soát giá bán sản phẩm/dịch vụ, khó tiếp cận trực tiếp khách hàng.
  • NPP: Cạnh tranh với nhau, chi phí vận hành cao.
  • Kênh GT: Lợi nhuận thấp, phụ thuộc vào NPP.
  • Khách hàng: Giá bán sản phẩm/dịch vụ có thể cao hơn so với kênh bán hàng hiện đại.

Mô hình B2B GT – Kênh phân phối truyền thống là mô hình truyền thống và phổ biến trong kinh doanh. Mô hình này phù hợp với các sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng nhanh, có nhu cầu cao và phân phối rộng rãi.

Ngoài ra, mô hình này còn có một số điểm cần lưu ý:

  • Lựa chọn NPP uy tín: Doanh nghiệp cần lựa chọn NPP có năng lực tài chính, kinh nghiệm bán hàng và mạng lưới phân phối rộng khắp.
  • Hỗ trợ NPP: Doanh nghiệp cần hỗ trợ NPP về giá cả, chiết khấu, marketing và đào tạo bán hàng.
  • Quản lý kênh GT: Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản lý hiệu quả để theo dõi và đánh giá hoạt động của kênh GT.
  • Khuyến mãi và chương trình hỗ trợ: Doanh nghiệp cần triển khai các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ để thu hút khách hàng.

5. Mô hình B2B Sỉ Lẻ – Mô hình 2 in 1

Mô hình B2B Sỉ Lẻ là mô hình kết hợp giữa bán buôn (B2B) và bán lẻ (B2C) trong cùng một hệ thống. Doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ cho cả đại lý và khách hàng lẻ.

Lợi ích:

  • Doanh nghiệp: Tăng doanh thu, mở rộng thị trường, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng.
  • Đại lý: Có nguồn hàng đa dạng, giá cả cạnh tranh, được hỗ trợ từ Doanh nghiệp.
  • Khách hàng: Mua được sản phẩm/dịch vụ với giá tốt, được tư vấn và hỗ trợ.

Hạn chế:

  • Doanh nghiệp: Cần có hệ thống quản lý hiệu quả để quản lý đồng thời hai kênh bán hàng.
  • Đại lý: Cạnh tranh với khách hàng lẻ.
  • Khách hàng lẻ: Giá bán sản phẩm/dịch vụ có thể cao hơn so với mua trực tiếp từ Doanh nghiệp.

Ngoài ra, mô hình này còn có một số điểm cần lưu ý:

  • Xác định phân khúc thị trường: Doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc thị trường cho từng kênh bán hàng.
  • Cấu trúc giá cả: Doanh nghiệp cần thiết kế cấu trúc giá cả phù hợp cho từng kênh bán hàng.
  • Hệ thống quản lý: Doanh nghiệp cần có hệ thống quản lý hiệu quả để theo dõi và đánh giá hoạt động của cả hai kênh bán hàng.
  • Hỗ trợ và đào tạo: Doanh nghiệp cần hỗ trợ và đào tạo cho cả đại lý và khách hàng lẻ về sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng bán hàng và marketing.

Triển khai kênh B2B bạn có thể không cần công nghệ để bán được hàng, nhưng mở rộng với chi phí thấp thì chỉ công nghệ mới giúp được bạn. Số hóa kênh phân phối B2B là xu hướng tất yếu trong thời đại công nghệ. Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu và áp dụng các mô hình, chiến thuật phù hợp để bắt kịp xu hướng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh hiệu quả.